Fiche de cours

Les bases de l'argumentation commerciale

Lycée > Terminale STMG > Mercatique > Les bases de l'argumentation commerciale

Fiche de cours
Quiz et exercices
Vidéos et podcasts

Objectif : connaître les bases de construction de l’argumentation commerciale.

L’argumentation commerciale repose sur un véritable discours d’influence qui peut être perturbé par différents éléments extérieurs.

1. La prise en compte de l’influence

L’argumentation commerciale suppose que l’on va chercher à influencer le client potentiel pour l’orienter vers la réalisation d’objectifs définis (achat, modification de sa perception du produit, de l’image de l’entreprise…).

Dans le cadre de la communication relationnelle, pour parvenir à correctement influencer le prospect, il est nécessaire de bien connaître la cible. En effet, une argumentation sera efficace que si le vendeur sait adapter son discours et le mettre en adéquation avec les valeurs, la personnalité, la sensibilité, la culture, les freins et motivations… du prospect.

Le vendeur va développer les avantages du produit pour le client potentiel qui va aboutir à plusieurs formes de réponses de la part du prospect :

• une réponse cognitive : il va chercher à avoir davantage d’informations,
• une réponse affective : le client va ressentir un sentiment particulier,
• une réponse conative : le client va passer à l’action.

Dans le cadre de la communication de masse, l’influence va reposer sur un message simple, concis avec une seule et unique idée développée.

2. La prise en compte de bruits (éléments perturbateurs)

L’influence est réelle si le prospect est totalement réceptif.

Cependant, beaucoup d’éléments peuvent se révéler être perturbateurs du niveau de réceptivité du client potentiel.

• Le consommateur potentiel va filtrer l’information. En effet, il va sélectionner l’information qui répond à ses besoins et refouler celle qui lui semble inutile. Il faut donc qu’elle réponde au besoin du consommateur pour que celui-ci la perçoive et y soit réceptif.

• La perception du prospect peut être influencée par son entourage qui va lui donner un avis positif ou négatif.

• Le client potentiel peut également interpréter le message de manière différente de ce que l’entreprise ou le vendeur souhaiterait lui transmettre.

• Enfin, les prospects peuvent être influencés par les préjugés, les croyances et les idées reçues.

L’essentiel

L’argumentation commerciale repose sur un véritable discours d’influence.
L’influence dans la communication relationnelle nécessite de bien connaître la cible.
L’influence dans la communication de masse repose sur un message simple, concis avec une seule et unique idée développée.
L’influence est réelle si le prospect est totalement réceptif. Cependant, de nombreux éléments peuvent perturber le niveau de réceptivité du client potentiel.

Évalue ce cours !

Note 3.5 / 5. Nombre de vote(s) : 4

Des quiz et exercices pour mieux assimiler sa leçon

La plateforme de soutien scolaire en ligne myMaxicours propose des quiz et exercices en accompagnement de chaque fiche de cours. Les exercices permettent de vérifier si la leçon est bien comprise ou s’il reste encore des notions à revoir.

S’abonner

Des exercices variés pour ne pas s’ennuyer

Les exercices se déclinent sous toutes leurs formes sur myMaxicours ! Selon la matière et la classe étudiées, retrouvez des dictées, des mots à relier ou encore des phrases à compléter, mais aussi des textes à trous et bien d’autres formats !

Dans les classes de primaire, l’accent est mis sur des exercices illustrés très ludiques pour motiver les plus jeunes.

S’abonner

Des quiz pour une évaluation en direct

Les quiz et exercices permettent d’avoir un retour immédiat sur la bonne compréhension du cours. Une fois toutes les réponses communiquées, le résultat s’affiche à l’écran et permet à l’élève de se situer immédiatement.

myMaxicours offre des solutions efficaces de révision grâce aux fiches de cours et aux exercices associés. L’élève se rassure pour le prochain examen en testant ses connaissances au préalable.

S’abonner

Des vidéos et des podcasts pour apprendre différemment

Certains élèves ont une mémoire visuelle quand d’autres ont plutôt une mémoire auditive. myMaxicours s’adapte à tous les enfants et adolescents pour leur proposer un apprentissage serein et efficace.

Découvrez de nombreuses vidéos et podcasts en complément des fiches de cours et des exercices pour une année scolaire au top !

S’abonner

Des podcasts pour les révisions

La plateforme de soutien scolaire en ligne myMaxicours propose des podcasts de révision pour toutes les classes à examen : troisième, première et terminale.

Les ados peuvent écouter les différents cours afin de mieux les mémoriser en préparation de leurs examens. Des fiches de cours de différentes matières sont disponibles en podcasts ainsi qu’une préparation au grand oral avec de nombreux conseils pratiques.

S’abonner

Des vidéos de cours pour comprendre en image

Des vidéos de cours illustrent les notions principales à retenir et complètent les fiches de cours. De quoi réviser sa prochaine évaluation ou son prochain examen en toute confiance !

S’abonner

Profs en ligne

Découvrez le soutien scolaire en ligne avec myMaxicours

Plongez dans l'univers de myMaxicours et découvrez une approche innovante du soutien scolaire en ligne, conçue pour captiver et éduquer les élèves de CP à la terminale. Notre plateforme se distingue par une riche sélection de contenus interactifs et ludiques, élaborés pour stimuler la concentration et la motivation à travers des parcours d'apprentissage adaptés à chaque tranche d'âge. Chez myMaxicours, nous croyons en une éducation où chaque élève trouve sa place, progresse à son rythme et développe sa confiance en soi dans un environnement bienveillant.

Profitez d'un accès direct à nos Profs en ligne pour une assistance personnalisée, ou explorez nos exercices et corrigés pour renforcer vos connaissances. Notre assistance scolaire en ligne est conçue pour vous accompagner à chaque étape de votre parcours éducatif, tandis que nos vidéos et fiches de cours offrent des explications claires et concises sur une multitude de sujets. Avec myMaxicours, avancez sereinement sur le chemin de la réussite scolaire, armé des meilleurs outils et du soutien de professionnels dédiés à votre épanouissement académique.

EXERCE-TOI EN T'ABONNANT