Fiche de cours

L'animation du réseau de distribution

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Fiche de cours
Quiz et exercices
Vidéos et podcasts

Objectifs : connaître les différentes méthodes d’animation et de stimulation tournées vers le réseau de distribution.

Un réseau de distribution doit être animé pour renforcer la cohésion, pour stimuler et motiver les équipes.

1. Définition de la notion d’animation du réseau

Animer un réseau correspond à la mise en œuvre d’actions d’assistance et de soutien à la vente. Ces actions sont organisées par l’entreprise et concernent les équipes commerciales (vendeurs itinérants ou sédentaires) et les unités commerciales.

2. Les actions d’animation du réseau

Plusieurs actions d’animation sont possibles : les actions vers les équipes commerciales et les actions communes aux unités commerciales et équipes commerciales.

a. Actions vers les équipes commerciales

• Former

Le producteur doit apporter toute la formation nécessaire au personnel de contact lorsque celui-ci doit vendre une offre comportant des caractéristiques techniques ou demandant une qualité de service importante.

b. Actions communes aux unités commerciales et équipes commerciales

• Informer

Le producteur va informer le distributeur dans le but de promouvoir ses produits. Pour cela, il va lui transmettre de nombreuses brochures, catalogues, magazines et autres dossiers produits sur lesquels le distributeur va s’appuyer pour faire son choix de l’offre à proposer à ses clients.

Parallèlement, le producteur va recevoir de la part des distributeurs partenaires, des informations sur les projets d’animation à faire, etc. Il en est de même pour l’équipe commerciale (personnel de contact ou vendeur itinérant) qui se doit de connaître les produits qu’elle propose.

• Participer à la promotion

Le producteur va faire parvenir au distributeur et aux équipes commerciales des échantillons de produits, du matériel de marchandisage (tête de gondole, stand de dégustation…) pour aménager leur point de vente.

• Faire participer aux actions de communication

Il s’agit d’inviter les différents partenaires distributeurs (unité commerciale, personnel de contact, vendeurs itinérants…) aux actions de communication que met en place le producteur comme une inauguration, une manifestation événementielle…

• Stimuler par des actions financières

Pour les unités commerciales, les actions financières reposent sur une augmentation de marges, des réductions sur les produits supportées par le producteur et non le distributeur. Ces réductions ont pour conséquence, d’augmenter les ventes et d’augmenter le chiffre d’affaires réalisé sans conséquences pour le distributeur.

Pour les vendeurs sédentaires, itinérants, personnels de contact, ces actions de stimulation financières reposent sur des commissions c'est-à-dire un pourcentage du montant des ventes réalisées par exemple, des primes, c'est-à-dire un montant fixe déterminé en fonction des objectifs à atteindre…

• Stimuler par des actions non financières

Le producteur peut également proposer aux équipes commerciales comme aux unités commerciales des stimulations non financières qui vont se concrétiser par des concours entre distributeurs, vendeurs…, des cadeaux reçus, des actions menées avec des échantillons…

L’essentiel

Animer un réseau correspond à la mise en œuvre d’actions d’assistance et de soutien à la vente au réseau chargé de la vente.

Plusieurs actions peuvent être mises en place par le producteur pour atteindre ses objectifs : former les équipes commerciales, informer les vendeurs de tout type, participer à la promotion des produits sur les points de vente, faire participer les distributeurs aux actions de communication du producteur, stimuler le réseau par des actions financières ou non.

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